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バーナム効果とは｜誰にでも当てはまる特徴でも自分に強く当てはまると感じる認知バイアス

バーナム効果とは

バーナム効果は、誰にでも該当するような「曖昧で一般的な性格の特徴」にも関わらず「自身に強く当てはまる特徴」として思い込む認知バイアスです。（別名：フォアラー効果）

有名な例として、占い、心理テスト、手相などがありますね。「言われるとそんな気がする」と感じる例をいくつか紹介します。

バーナム効果の具体例
  • あなたは情熱的で、他人に対して深い共感を持っていますね
  • あなたは他人との関係を深く大切にする一方で、時には自己主張が強くなりすぎることもありますね
  • あなたは新しい人々との出会いを楽しむ社交的な一面がある一方で、自分だけの時間を必要としますね

このように、誰にでも一定は当てはまる特徴であっても、言われてみると「確かにそうかも！」と強く感じてしまうのが「バーナム効果」です。

認知バイアスとは、常識や固定観念、また周囲の意見や情報など、さまざまな要因によって誤った認識や合理的でない判断を行ってしまう認知心理学の概念です。

認知バイアスが起こる仕組み

まず、人間の脳は、自分自身の知覚フィルター（五感）を通して外界に触れ、その刺激が脳に到達して情報処理されることで、外界を認識しています。

しかし、そんな脳は意外とおおざっぱな器官で、わからない部分を勝手に埋め合わせてしまったり、先入観にとらわれて事実をねじ曲げたり、自分に都合よく事実を解釈してしまうのです。

このように「思い込みをしやすい」というデメリットはあるものの「膨大な情報量を素早く処理できる」というメリットがあるので、人間の脳への負荷を減らすために必要な機能ですね。

このように、様々な理由で認識が歪んだために、事実を正しく認識できずに不合理な（事実でない）認知をしてしまう「過ち」の傾向を「認知バイアス（cognitive bias）」と呼びます。

関連記事認知バイアスとは｜認知バイアスの種類と一覧と具体例、防ぐためのポイントを解説

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バーナム効果の具体例

バーナム効果の例で代表的なのが、占いで、「血液型占い」「星占い」「誕生日占い」など、そのほとんどがバーナム効果によって信じられています。

例えば、血液型占いでしばしば言及される「A型は神経質である」といった性格特性ですが、科学的根拠は一切ありません。

しかし、血液型占いを信じるA型の人は、「あなたは神経質ですか？」と聞かれたときに「わたしは神経質なはずだ」と思い込んでしまい、YESと答えるというものです。

実際のところ、神経質な人はA型に限らず多くいるはずなのに、自分の神経質な部分だけに目を向けてしまい、自分は神経質だと捉えてしまうわけです。

バーナム効果かもしれないけど全部当てはまるんだが pic.X（旧Twitter）.com/x4uq658otR

— にゃる (@JPN_Cat) April 18, 2020

さらに「A型はうつ病になりやすい」とその人に伝えたとして、その人がストレスにさらされるたび「わたしはうつ病になりやすい、ストレスには気をつけよう」と思ってしまうことも同様です。

はたまた、血液型占いを同様に信じる別の人が「あの人は神経質だからきっとA型だろう（なぜならA型は神経質だから）」と決めつけてしまうことも、バーナム効果の影響だといえます。

なお、血液型占いの他には星占い、誕生日占いなどが該当します。

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バーナム効果だと分かっていても、当たってると思ってしまうw
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— 🎾皆瀬🍇 (@Mns_625) May 5, 2020

また、エゴグラムなど一部の性格診断も、心理学の知見から統計的手法によって考案されたものなので当てはまりません。バーナム効果です。

バーナム効果の活用方法

例としては、占いがフォーカスされがちなバーナム効果ですが、商談や広告宣伝の領域で応用できるといわれています。

では、それぞれ説明していきます。

①相手の興味や関心を引きたいときの導入文

個人のお客様に何か商品を売りたいとき、誰にでも当てはまるような悩みを「○○という悩みがありませんか？」と聞くことで、相手の興味や関心を引きやすいといわれています。

このときのポイントは、バーナム効果を高める条件である以下3点を抑えていくことです。

バーナム効果を高める条件
  1. 自分だけに当てはまるものと信じている場合
  2. 権威のある人に指摘された場合
  3. 前向きな内容ばかりである場合

例えば、①を活かす形で作ると、

「あなたのような□□な人（血液型占いでいうところのA型のようなグルーピング）には、○○という悩みが多いのですが、やはりあなたにも当てはまるのではないですか？」

などが効果的でしょう。

②広告のキャッチコピー

Webサイトやチラシで販促を行う際に、

  • 「最近肌がくすんできたあなたへ」
  • 「ぽっこりお腹が気になりませんか？」

など、見たことがある方も多いのではないでしょうか。

これは、自分ごとに捉えられないと反応しない「傍観者効果」と逆の理論で、自分ごととして捉えやすいコピーは反応されやすい傾向があるとされているためです。

バーナム効果の観点からいえばターゲットを絞らず抽象的にしたほうが効果的とされていますが、例えば、広告のキャッチコピーにおいては、ターゲットを絞ったほうが効果的だったりもするのです。

バーナム効果の実証実験（ファアラー）

1948年、フォアラーは学生を対象にバーナム効果を検証する実験を行いました。

あらかじめ学生たちに心理検査を行い、「心理検査から導かれたあなたの性格」と称した10項目を提示しました。

そして、これらの項目が自分の性格にどれだけ当てはまるかを「0（全く異なる）」から「5（非常に当てはまる）」の5段階で回答させたところ、結果は4.26と高い数値を示しました。

ここからが実験の本題なのですが、実は先ほどの「心理検査から導かれたあなたの性格」の10項目は、各人の心理検査とはまったく関係のない、星占いをもとに作られた一般的な誰にでも当てはまる内容であり、しかも「すべての学生で同じ内容」だったのです。

この結果から、誰にでも当てはまるような性格特性でも、自分に当てはまると言われると自分のことのように信じ込んでしまうことが証明されました。

なお、のちの研究で、以下のような条件の場合、バーナム効果が強まることが知られています。

バーナム効果を高める3条件
  1. 自分だけに当てはまるものと信じている場合
  2. 権威のある人に指摘された場合
  3. 前向きな内容ばかりである場合

これを踏まえると、高名な占い師に言われた内容を自然と受けてしまう理由は、これらが多いのかもしれません。

バーナム効果の由来

バーナム効果の由来は、「興行師（サーカスや芝居などを開催する人）」である「フィニアス・テイラー・バーナム（Phineas Taylor Barnum）」の名前からきています。

名前だけでピンとくる人は少ないかと思われますが、これは2017年に世界中で大ヒットした映画「グレイテスト・ショーマン（THE GREATEST SHOWMAN）」の主人公であるバーナムと同一人物です。

彼が述べたとされる「We’ve got something for everyone.（誰もが当てはまるものをみんな持っている）」という言葉が語源を由来としています。

また、バーナム効果を実証したのはバートナム・フォアラー（Bertram R. Forer）というアメリカの心理学者で、バーナム効果は彼の名をとって「フォアラー効果」と呼ばれることもあります。

認知バイアスを防ぐためのポイント

バーナム効果は認知バイアスの一種です。

認知バイアスは共通して「過去の経験や直感による思い込み」で非合理的になってしまう心理現象なので、意識して対策することで、一定は緩和することができます。

認知バイアスを防ぐためのポイント
  1. 認知バイアスの理解を深める
  2. 認知バイアスの診断を受ける
  3. ものごとを批判的に考える
  4. 第三者の意見を参考にする

ではそれぞれ解説していきます。

①認知バイアスの理解を深める

まず「バーナム効果」という認知バイアスの存在を知らなければ、防ぎようがありません。自身がバイアスに陥る可能性があることを認識しましょう。

また、「バーナム効果」以外にも日常的に陥りやすい認知バイアスはたくさんあるので、一通り、目を通しておくことをお勧めします。

認知バイアス説明・具体例
正常性バイアス自分に都合が悪い事実を信じない、現実を見ない
例：連帯保証人になったら友達が音信不通に。でもきっと大丈夫！
確証バイアス自分の信念を裏付ける情報を探し求め、それ以外を見ない
例：大好きな彼氏はココが良い！ココも素敵！
生存バイアス現在、生存している事例（成功例）しか見ない
例：成功した起業家を分析して、失敗例を見ない
後知恵バイアス過去の事象に「それは予測可能だった」と勘違い
例：そのじゃんけん、チョキなら勝てるってわかったよね？
自己奉仕バイアス自身に好意的な認識を持ちやすい傾向がある
例：成功は自分の能力が高いおかげ。失敗は外部環境のせい。
自己中心性バイアス自分を基準に、他者の心情や認知を推察する
例：自分の価値観を押し付ける、相手目線で考えられない
感情バイアス感情的な好き嫌いが意思決定に影響を与える
例：性能は悪いがつい好きなブランド商品を買ってしまう
投影バイアス自分の好み、感情、価値観を他人に投影して認識する
例：まわりの人も自分と同じ意見、感情だと思い込む
一貫性バイアス他者の1行動に一貫性があると思い込む
例：さっきナンパしてきた人、絶対いろんな女子に声かけてるよね
保守性バイアス新しい情報を取り入れて、考え方や行動を変えることに躊躇する
例：革新的な新技術が出ても、使わず、従来のやり方に固執する
バーナム効果曖昧な特徴でも、自分に強く該当すると思い込む効果
例：占い師「あなたは◯◯な人間ですね」→そうかも！
ハロー効果ある事象への評価が、他の目立った特徴に引っ張られる効果
例：清潔感がない人は、仕事もできなさそうだし性格も悪そう
ダニングクルーガー効果能力の低い人ほど自分を高く評価しやすい心理効果
例：もうこのゲームはコツ掴んだな！オレ最強かも！
コンコルド効果過去の投資を惜しんで、追加投資をやめられない効果
例：UFOキャッチャーを取れるまでやってしまう
バンドワゴン効果多くの人々が支持する意見や行動に信頼感を抱く効果
例：子どもが、他のみんなと同じオモチャを欲しがる
フレーミング効果同じ情報でも伝え方によって受け取り方が異なる効果
例：電池残量が「残り50%もある」と「残り50%しかない...」
アンカリング効果最初に提示した情報が基準となり、その後の認識に影響を与える効果
例：商品の値下げ（大きく下がっているとお得に感じますよね？）
アンダードッグ効果不利な立場の負け犬を同情・応援したくなる効果
例：バレンタインに縁がなさそうな人にチョコをあげたくなる
クレショフ効果2枚の関係ない写真に、意味的な繋がりを感じる効果
例：「野菜」「不機嫌な人の顔」→野菜が嫌い？
バックファイア効果信念に反する情報を提示すると、裏目になる効果
例：大好きな彼氏を批判されると、かえって愛情が増す、守る
真理の錯誤効果繰り返された情報を真実だと思い込む効果
例：「最高品質」と効果を連呼するTVCMを繰り返しみて信じる
リスキーシフト集団の中だと、よりリスクの高い意思決定をしやすくなる効果
例：赤信号、みんなで渡れば怖くない
錯誤相関二つの事柄に、相関関係があると錯誤（思い違い）すること
例：雨男/雨女、アイスの売上と溺死数
根本的な帰属の誤り他人の行動の場合、外部要因を過小評価してしまう傾向
例：遅刻の原因で、状況要因を考慮しにくい（性格のせいにしがち）
アロンソンの不貞の法則知らない人からの褒め言葉を、より嬉しく感じる法則
例：家族よりも、他人から認められると嬉しい
代表性ヒューリスティックある対象の判断を、既知概念の代表的特性との類似性で判断する
例：「尻尾が丸い動物」→「うさぎかな？」
可用性ヒューリスティックある判断をするとき、すぐに思い出せる事例や情報から判断しやすい
例：馴染みのものや、人気ブランド、記憶に浮かぶ商品を選びがち。
選択肢のパラドックス選択肢が多ければ多いほど不満を感じやすくなる
例：レストランのメニュー、料金プランの種類など

②認知バイアスの診断を受ける

次は、自身が「どういったバイアスを持ちやすいのか」という思考の癖を知ることをおすすめします。ミイダスで診断可能ですね。（確か、無料でできる診断は唯一だと思います。）

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③ものごとを批判的に考える

認知バイアスに陥るのを防ぐためには、「なにごとも疑ってかかる」ということが重要です。 例えば以下のように批判的に考えましょう。

批判的に考えるための問い
  • 何が事実で、何が解釈か
  • 情報は正しいものなのか
  • 反対意見には何があるか
  • 別の観点から考えると解釈は変わるか

このように、ものごとをさまざまな角度から複眼的にとらえることができれば、認知バイアスに陥りにくくなります。

ただし、根っこから認知バイアスに両足を突っ込んでしまっている人は、そもそもこのクリティカルシンキング（批判的思考）を持てないので、注意しましょう。

④第三者の意見を参考にする

認知バイアスは自身の考えに客観性を持てなくなる心理現象なので、「第三者の意見を借りる」というのが効果あります。

例えば、自分にとって利害関係のない相手であったり、自分にとって都合の悪いことも率直に言ってくれる相手がおすすめですね。

他の認知バイアス【一覧と具体例】

認知バイアスには、さまざまな種類があります。個人レベルから集団レベルまで、さまざまな認知バイアスが存在しているので表で整理しました。

認知バイアス説明・具体例
正常性バイアス自分に都合が悪い事実を信じない、現実を見ない
例：連帯保証人になったら友達が音信不通に。でもきっと大丈夫！
確証バイアス自分の信念を裏付ける情報を探し求め、それ以外を見ない
例：大好きな彼氏はココが良い！ココも素敵！
生存バイアス現在、生存している事例（成功例）しか見ない
例：成功した起業家を分析して、失敗例を見ない
後知恵バイアス過去の事象に「それは予測可能だった」と勘違い
例：そのじゃんけん、チョキなら勝てるってわかったよね？
自己奉仕バイアス自身に好意的な認識を持ちやすい傾向がある
例：成功は自分の能力が高いおかげ。失敗は外部環境のせい。
自己中心性バイアス自分を基準に、他者の心情や認知を推察する
例：自分の価値観を押し付ける、相手目線で考えられない
感情バイアス感情的な好き嫌いが意思決定に影響を与える
例：性能は悪いがつい好きなブランド商品を買ってしまう
投影バイアス自分の好み、感情、価値観を他人に投影して認識する
例：まわりの人も自分と同じ意見、感情だと思い込む
一貫性バイアス他者の1行動に一貫性があると思い込む
例：さっきナンパしてきた人、絶対いろんな女子に声かけてるよね
保守性バイアス新しい情報を取り入れて、考え方や行動を変えることに躊躇する
例：革新的な新技術が出ても、使わず、従来のやり方に固執する
バーナム効果曖昧な特徴でも、自分に強く該当すると思い込む効果
例：占い師「あなたは◯◯な人間ですね」→そうかも！
ハロー効果ある事象への評価が、他の目立った特徴に引っ張られる効果
例：清潔感がない人は、仕事もできなさそうだし性格も悪そう
ダニングクルーガー効果能力の低い人ほど自分を高く評価しやすい心理効果
例：もうこのゲームはコツ掴んだな！オレ最強かも！
コンコルド効果過去の投資を惜しんで、追加投資をやめられない効果
例：UFOキャッチャーを取れるまでやってしまう
バンドワゴン効果多くの人々が支持する意見や行動に信頼感を抱く効果
例：子どもが、他のみんなと同じオモチャを欲しがる
フレーミング効果同じ情報でも伝え方によって受け取り方が異なる効果
例：電池残量が「残り50%もある」と「残り50%しかない...」
アンカリング効果最初に提示した情報が基準となり、その後の認識に影響を与える効果
例：商品の値下げ（大きく下がっているとお得に感じますよね？）
アンダードッグ効果不利な立場の負け犬を同情・応援したくなる効果
例：バレンタインに縁がなさそうな人にチョコをあげたくなる
クレショフ効果2枚の関係ない写真に、意味的な繋がりを感じる効果
例：「野菜」「不機嫌な人の顔」→野菜が嫌い？
バックファイア効果信念に反する情報を提示すると、裏目になる効果
例：大好きな彼氏を批判されると、かえって愛情が増す、守る
真理の錯誤効果繰り返された情報を真実だと思い込む効果
例：「最高品質」と効果を連呼するTVCMを繰り返しみて信じる
リスキーシフト集団の中だと、よりリスクの高い意思決定をしやすくなる効果
例：赤信号、みんなで渡れば怖くない
錯誤相関二つの事柄に、相関関係があると錯誤（思い違い）すること
例：雨男/雨女、アイスの売上と溺死数
根本的な帰属の誤り他人の行動の場合、外部要因を過小評価してしまう傾向
例：遅刻の原因で、状況要因を考慮しにくい（性格のせいにしがち）
アロンソンの不貞の法則知らない人からの褒め言葉を、より嬉しく感じる法則
例：家族よりも、他人から認められると嬉しい
代表性ヒューリスティックある対象の判断を、既知概念の代表的特性との類似性で判断する
例：「尻尾が丸い動物」→「うさぎかな？」
可用性ヒューリスティックある判断をするとき、すぐに思い出せる事例や情報から判断しやすい
例：馴染みのものや、人気ブランド、記憶に浮かぶ商品を選びがち。
選択肢のパラドックス選択肢が多ければ多いほど不満を感じやすくなる
例：レストランのメニュー、料金プランの種類など

認知バイアスとは、常識や固定観念、また周囲の意見や情報など、さまざまな要因によって誤った認識や合理的でない判断を行ってしまう認知心理学の概念です。

認知バイアスが起こる仕組み

まず、人間の脳は、自分自身の知覚フィルター（五感）を通して外界に触れ、その刺激が脳に到達して情報処理されることで、外界を認識しています。

しかし、そんな脳は意外とおおざっぱな器官で、わからない部分を勝手に埋め合わせてしまったり、先入観にとらわれて事実をねじ曲げたり、自分に都合よく事実を解釈してしまうのです。

このように、様々な理由で認識が歪んだために、事実を正しく認識できずに不合理な（事実でない）認知をしてしまう「過ち」の傾向を「認知バイアス（cognitive bias）」と呼びます。

関連記事認知バイアスとは｜認知バイアスの種類と一覧と具体例、防ぐためのポイントを解説