メラビアンの法則とは、3つの情報伝達軸「言語、聴覚、視覚」において、喜怒哀楽といった感情が「矛盾して」表現された場合の受け止められ方を、定量的に示した法則です。
アメリカの心理学者アルバート・メラビアン（Albert Mehrabian）が1971年の著書内で発表した実験では、情報が矛盾した際の受け手に及ぼす情報の影響は、以下割合であるとされています。
- 話の内容などの言語情報：7%
- 声のトーンや話す速度などの聴覚情報が：38%
- 表情などの視覚情報：55%
このことからメラビアンの法則は「7-38-55のルール」とも呼ばれる他、「言語（Verbal）情報」「聴覚（Vocal）情報」「視覚（Visual）情報」の頭文字をとって「3Vの法則」とも呼ばれています。
そこで今回は、メラビアンの法則について解説していきます。
「メラビアンの法則」のよくある誤解
まず注意したいのが、「メラビアンの法則」は誤った解釈が有名になっているという点です。
実際、他人とのコミュニケーションにおいて「見た目が一番重要である」や「話の内容より声の調子や話す速度といった話術が大事である」といった、7-38-55の比率が一人歩きした勘違いは、多く知られていることでしょう。
改めて説明すると、メラビアンの法則とは、喜怒哀楽といった感情や態度をコミュニケーションとして受け手に伝える際、情報が矛盾した際の受け手に及ぼす情報の影響度合いを指しています。
つまり一般的に広まっている「コミュニケーション全般においてメラビアンの法則が適用される」という解釈は、メラビアンの実験結果に対する本来の解釈とは異なるので注意が必要です。
「メラビアンの法則」の実証実験
メラビアンの法則の実験では、「好き、嫌い、普通」といった異なる感情を、「言語情報、聴覚情報、視覚情報」の3種類を混ぜて伝えた時に、受け手はどの印象を優先したのかを調べました。
- 言語情報
好き、嫌い、普通といった言葉 - 聴覚情報
好き、嫌い、普通を想起される話し方を録音 - 視覚情報
好き、嫌い、普通を想起される表情の顔写真
そして、「好き、嫌い、普通」が矛盾する組み合わせ、例えば「好き」をイメージさせる言葉を「嫌い」な話し方、「普通」な顔写真とともに被験者に提示しました。
その結果として、印象を判断する影響として、情報の受け手は言語情報（7%）より、聴覚情報（38%）、聴覚情報より視覚情報（55%）を優先させたというデータが得られたのです。
「メラビアンの法則」の実験が意味するもの
メラビアンの法則は、
- 「言葉（言語情報）」
- 「声のトーン（聴覚情報）」
- 「ボディランゲージ（視覚情報）」
3つ（コミュニケーションの3つの要素）において異なる情報が与えられたとき、人はどの情報を優先して判断するかという結果を導き出したものになります。
例えば、「このケーキはとても美味しいですね」と暗い調子でうなだれたように浮かない顔で口にしたとき、心の底からケーキを美味しいと思っているとはおそらく感じられないでしょう。
これは、矛盾したコミュニケーションの情報において言語情報よりも聴覚情報と視覚情報のほうが優先されたためです。
このことから、自己啓発本や営業セミナーなどにおいて「メラビアンの法則から明らかなように、まずは見た目が重要！」と説いているものは誤りで、これをメラビアンの法則とは言いません。
なぜなら、普段のコミュニケーションや商談の場でコミュニケーションの3要素が必ず矛盾しているとは限らないからです。
コミュニケーション全般においてメラビアンの法則が当てはまるという解釈は、未だ科学的根拠がなく、あくまで拡大解釈された俗説に過ぎません。
「メラビアンの法則」に注意すべき事例
基本的なコミュニケーションにおいて、視覚・聴覚・言語のコミュニケーションが矛盾を生むことはほとんどありませんが、面接やプレゼンといった緊張のシーンでは多々あるので注意が必要です。
では、それぞれ説明していきます。
慣れない採用面接
採用面接では、緊張や不安によってコミュニケーションの3要素が矛盾しやすくなります。
入社への思いをどれだけ強く言葉にしたとしても、聴覚情報や視覚情報で焦りが強くなってしまうと、全体的な印象としてはやはり「終始焦っていたなぁ」となってしまうのです。
例えば、企業が求めている人材がリーダーレベルのものであれば、どっしりと構えて落ち着いた口調と穏やかな顔で受け答えする態度が望ましいといえるでしょう。
他にも、面接でのよくある質問、「楽しかったプロジェクト」や「失敗したプロジェクト」の話をする時には、言語以外の「聴覚、視覚情報」を揃えにいくことが重要です。
営業としていく商談
商談の場で、「弊社の商品は御社にとって必ず役に立ちます！」と力説されても、全体を通しておっかなびっくりな受け答えや、終始落ち着かない態度が強く見せてしまうと伝わりません。
結果として、セールストークよりも営業担当者の頼りない印象が勝ってしまい、信頼を得にくくなる可能性が大いにあります。
慣れない商談では難しいでしょうが、以下のような項目を抑えることで「余裕」を演出することができれば御の字です。
- 相手の目をきちんと見る
- 声のトーンを大げさでない程度に上げる
- 落ち着いた表情や必要に応じて笑顔を見せる
- 適宜ボディランゲージをはさみこむ
これらの「商談にノイズのない態度」が、言葉で説明する商品のメリットや好ましさを効果的に伝えるコツとなりえます。
なおかつ、「商談において自分をどう印象付けたいか」ということも意識して、3要素を揃えることができれば、それが営業として一皮剝ける瞬間でしょう。
プレゼンテーション
プレゼンテーションで「何を伝えたいか」という内容と、コミュニケーションの要素を合致させましょう。
例えば、
- 悲観的な状況を伝えたいのであれば、
時おり声のトーンを落として現状を憂うような顔を見せる - 危機感を抱かせたいのであれば
声のトーンを変えて、大げさではない程度に煽る
などの使い分けが重要になるでしょう。
またネガティブな状況を伝える際に、極端ですがラフで派手な格好をしていると視覚情報が矛盾し、マイナスの印象を与えかねないので、スーツや落ち着いた服装で行うことも重要です。
部下を褒めるとき
例えば、部下の頑張りを褒めるときに、より伝わりやすいのは以下2つのどちらでしょうか。
- 部下の席まで行って部下の顔を見て笑顔で評価を伝える
- 部下を呼び出して自分のパソコンに目を向けて作業をしながら余裕のない顔で評価を伝える
いうまでもなく、前者のほうが好ましいでしょう。
ひょっとしたら自分の感情や言葉を表に出すことが苦手な管理職の方もいらっしゃるかもしれませんが、部下の育成もマネジメント層の重要な職務です。
相手を自分に合わせるのではなく、矛盾したコミュニケーションによって部下に不安を与えないよう、自分の表明したい感情に合わせて情報を伝達することが求められます。
相手の悩みを聞く際のコミュニケーション
あまり打算的なことを言うことは憚られますが、「目は口ほどに物を言う」ということわざを頭に置いておくことを心がけましょう。
例えば、相手が「つらい」と自分に打ち明けるときには、相手の心に寄り添っている真摯な姿勢を見せ、他のことに意識が向いているという矛盾を生まないことが重要です。
逆に、相手が悲しそうにしているのに、話を聞いている自分が楽しそうに聞いていたら、二度と相談をしてもらえなくなるでしょう。
そのため、相手の感情に「ミラーリング」して、寄り添うことが非常に大切なのです。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
メラビアンの法則とは、喜怒哀楽といった感情や態度をコミュニケーションとして受け手に伝える際、「矛盾した情報」が発せられた場合、受け止められ方の度合いを示した法則でした。
アメリカの心理学者アルバート・メラビアン（Albert Mehrabian）が1971年の著書内で発表した実験では、情報が矛盾した際の受け手に及ぼす情報の影響は、以下のような割合であるとされています。
- 話の内容などの言語情報：7%
- 声のトーンや話す速度などの聴覚情報が：38%
- 表情などの視覚情報：55%
楽しかったことを楽しそうに伝える、怒っていることを怒っているように伝える、簡単なようですが、「視覚、聴覚、言語」に矛盾があると、伝えたい内容が効果的に伝わらないのです。
特に、緊張などの場面で矛盾が生じてしまうことがあるので、注意しておきましょう。
このページを読んだあなたの人生が、
より豊かなものになることを祈っております。
